営業職の仕事内容を解説！ 営業の方法や求められるスキルは？

営業職がどんな仕事内容なのか、そもそも営業職に向いているのか不安に感じていませんか？　未経験の方は営業にやりがいを感じているという話を聞く一方で、営業が辛いという声もよく聞きますよね？

この記事では、実際に飛び込み営業や電話での営業経験がある筆者が、未経験で営業職に転職しようと考えている方に向けて以下の内容について解説します。

・営業職の仕事内容

・営業の方法や求められるスキル

・営業職に向いている人・向いていない人の違い

この記事を読めば営業職の基礎的な知識だけでなく、どんな人が営業職に向いているのか、あわせて具体的な仕事内容についてもわかるようになります。

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営業職の仕事内容とは？

営業職の仕事内容と聞くと商品やサービスを売る仕事というイメージを持っていませんか？　実際にどんなことをするのか解説します。

1-1.お客さまのために商品やサービスを提案して利益を上げる仕事

営業職はお客さまのために、商品やサービスを提案して利益を上げる仕事です。

たとえば保険の営業は将来、病気やケガになったときに不安な方のために、通院・入院の費用がまかなえる保険を提案します。

また今は必要ないと考えている方にも、病気や事故のリスクについて備えることの大事さを提案できます。

このように営業とは、お客さまのために商品やサービスを提案して利益を上げる仕事です。

1-2.お客さまの課題を聞いて問題を解決する仕事

営業職の仕事は、自社の商品をただ販売するだけでは務まりません。なぜならお客さまは、何の価値も感じられない商品を買う気はないからです。

お客さまに買ってもらうためには抱えている悩みを聞いて、商品やサービスが問題の解決に必要であることを説明しなければなりません。

筆者は営業の研修で飛び込み営業をした当初、まったく成約に結びつかなかった経験があります。なぜなら一字一句間違えないように、商品の説明をすることに気を取られていたからです。

しかし知識に乏しいながらも、商品の魅力をお客さま目線で説明したところ、徐々に興味を持ってもらい、買ってくれるお客さまが増えました。

営業とはいってもお客さまが買ってくれるのを待つだけではないのです。

1-3.アフターフォローの実施

営業職の仕事をよく知らない方は、商品を売れば終わりと考えるかもしれません。しかしお客さまとの関係は、買ってもらったあとも続くことがあります。

たとえば商品の使い方がわからない、あるいは使えなくなったようなケースでも、営業マンに対応を求められます。

またお客さまが別のものを買うときも、営業マンが信頼できるという理由で紹介いただけることがあります。

このように営業の仕事は、自社の商品やサービスの魅力について語ることだけではありません。

お客さまの悩みを聞いたうえで、不満や不安を解消できるような商品を提案するのは当然です。さらに成約率を上げるためには、アフターフォローがとても重要になります。

営業には個人営業と法人営業がある

営業には個人営業と法人営業の2種類があります。それぞれどのような違いがあるのでしょうか？

2-1.個人営業は消費者に対して営業をおこなう仕事

個人営業とは、個人に対して商品やサービスの営業をおこなう仕事です。たとえば筆者は、個人向けに清掃用のモップやスポンジの営業をしたことがあります。

1件ずつ家庭を訪問し商品の魅力を伝えたり、お客さまの掃除に関する悩みを聞いたりしながらスポンジやモップを販売していました。

個人営業の特徴は、以下の3点です。

◆個人営業の特徴

商品の価格	価格が低い商品も扱うことが多い
取引量	少ない
商品の購入を決める人	訪問先のお客さま

事例で解説したスポンジやモップは数百円〜数千円の価格です。

そのためできるだけ多く訪問して、成約に結びつけなくてはなりません。一方で教材や家のかわら工事など、成約の金額が数万円以上になるものもあります。

また個人営業では、商品を買うかどうか判断するほとんどの人が、最初に営業マンの話を聞きます。そのとき良い印象を与えられれば成約につながりやすいので、訪問した日に契約が成立することも珍しくありません。

2-2.法人営業は企業に対して営業をおこなう仕事

法人営業は個人営業とは違い、企業に対して営業をおこないます。

◆法人営業の特徴

商品の価格	1回の成約で数百万円以上が多数
取引量	多い
商品の購入を決める人	上司や役員

アポイントを取って会社を訪問しても、相手をしてくれた方に商談の決定権があるとは限りません。

なぜなら商談をした方との交渉がうまくいっても、上司の承認を得られなければ、成約に結びつかないからです。

加えて、担当者から上司に説明をして承認を得るのにも時間がかかります。上司が何人もいる会社では契約まで数か月以上かかるケースもあります。

取引量や成約の金額が多いのも特徴です。たとえばスーパーに食品をおろす場合、担当者は同じ商品を多く仕入れる必要があります。

なぜなら数百円の商品でも買う人が多いため、一度にまとめて発注しなければならないからです。

またオフィス用品やOA機器などは、法人でしか使いません。このようなサイズが大きく価格が高い商品も扱います。

収納ボックスやコピー機は1台で数万円〜数十万円以上するので、一度に数十台以上の納品になれば取引額も数百万円以上になります。

このように個人営業と法人営業では、取引額や契約の成立までのスピードがまったく異なります。

営業方法の種類4つ

商品を売る場合さまざまな営業方法があります。代表的なものは以下の4つです。ここでは難易度の高い順に解説します。

◆営業の種類 ・ルート営業 ・カウンターセールス ・企画提案型営業 ・新規営業

高いスキルをもっている営業マンだからといって、どのような方法でも成果を出せるわけではありません。

それぞれ求められる能力が異なるので注意が必要です。興味がある方は、どのような営業方法があるのか知っておきましょう。

3-1.ルート営業

ルート営業とは、一定の周期の間に決められたお客さまを訪問する方法です。たとえば4週の間に300件訪問するということです。

新規の営業とは異なり、すでに取引があるお客さまを訪問するので、飛び込み営業よりは精神的にも楽な気持ちで業務ができます。

ルート営業の難しさは、指定の時間までに多くのお客さまを訪問しなければならないことです。筆者は個人宅のルート営業をしたことがありますが、1日の訪問数が数十件を超えました。

土地カンのないエリアを担当したときは、道を覚えられないことが原因で指定された時間までに訪問ができなかったことがあります。

ルート営業では、特に以下2つの能力が必要です。

◆ルート営業に必要な能力 ・お客さまから悩みや要望を聞き出すこと ・悪い印象を与えないこと

お客さまが持っている悩みや要望にそった提案ができれば信頼を得られるので、新たな商品の提案もしやすくなります。

一方で清潔感がなかったり、お客さまに対する対応が悪かったりすれば、解約される可能性があります。

会社を代表して訪問している以上、お客さまから見ればあなたの印象＝会社の印象ととらえられる可能性があります。そのためルート営業では、お客さまと良好な関係を続けることが重要です。

3-2.新規の営業（飛び込みやテレアポ）

新規の営業は、飛び込みやテレアポ（電話での営業）などの方法を用いて、新たなお客さまを探します。

飛び込みやテレアポは、これまでまったく取引をしたことがないお客さまに対して営業をおこなうため、断られることがほとんどです。

すべての営業方法の中でもっとも難易度が高いので、ほかの方法以上に戦略的なアプローチが必要です。

また「このお客さまは買ってくれなさそうだから営業しても無駄だな」というように、勝手な判断で営業先をしぼってはなりません。

他方「親身になって話を聞いてくれたから、きっと買ってくれるはず」と考えるのも危険です。

なぜなら、たまたま話を聞いてくれた方が、商品を買うかどうか判断できない立場かもしれないからです。

加えて初対面の営業マンに対して、お客さまが拒否反応を示すのは当然でしょう。何回か会っているうちに、お客さまからさりげなく抱えている課題を営業マンに話してくれるケースもあります。

このように新規の営業は、ほかの営業方法とは異なりすぐに成約に結びつけるのは困難なので、ねばり強い姿勢が求められます。

3-3.企画提案型営業

企画提案型営業とは、お客さまが抱えている課題を見極めて解決する方法を提案する営業です。

たとえば旅行会社では、学校に対して修学旅行の提案をすることがあります。このとき担当者は、単なる娯楽ではなく、教育的な面からの提案も必要です。

なぜなら学校の担当者は、生徒に修学旅行で以下のような教育的な経験を積ませたいと考えているからです。

・広島や沖縄であれば戦争の資料館への訪問

・アミューズメント施設だけでなく、動物園やものづくりなどが体験できる施設

このように企画提案型営業では、どうすれば自社の商品でお客さまの課題を解決できるかという視点が求められます。

3-4.カウンターセールス

カウンターセールスとは、お店に来られた方に対して商品の販売やサービスを提供する方法です。

お客さまはCMやチラシなどを見て来店するので、すでに商品の知識を持っています。そのため営業マンにとって商品の知識は必要です。

さらに商品の説明だけでなく、お客さまの悩みや要望を聞いたうえでお買い上げいただくことを、おすすめしなくてはなりません。なおポスティングのように、チラシを自分で作って営業をかける方法もあります。

なるべくお客さまが来店したくなるようなキャッチコピーを並べるなどの工夫も必要です。

営業職の仕事の流れ

営業職の仕事が未経験でもやる気があるという方は、営業職＝すぐにお客さま先に訪問して営業しなければならないと考えているかもしれません。

しかしそのやり方では、効率がよくないですし、お客さまからの印象も悪くなる可能性があります。これまで取引がないお客さまに対して営業をおこなう場合は、以下7つのような流れで業務を進めます。

4-1.営業先の選定

営業するときに大事なのが営業先の選定です。さまざまな方法があり、たとえば法人企業であれば以下の方法が一般的です。

◆営業先の選定方法

業種	・どんな業務をおこなっている企業に対して営業するのか？
エリア	・全国的に展開 ・地域をしぼる
企業の規模	・従業員の数や売上高の大小 ・中小企業なのか、大企業なのか？
ターゲットの決定	・売り込む相手の役職 ・どの年齢層をターゲットにしている企業に売るのか？

営業の方法や売るものによって、営業先の選定も大きく変わります。

たとえばオフィス用品を売るのであれば、多くの企業が対象になりますが、特定の業界でしか使われていないものを売るのであれば、業界をしぼって営業します。

なお、必ずしもエリアは広い方がよいとは限りません。

筆者が勤務していた会社やその取引先の会社では、営業するエリアを町内や市内にしぼっていました。なぜなら営業先をしぼることで、訪問の回数が増えるからです。

訪問の回数が増えれば、お客さまに好感を与えることで話を聞いてもらえる可能性が高くなります。心理学の世界でも熟視性の法則があり、人間は何度も目にしたものに好感を覚えることがわかっています。

相手から明らかに嫌われていないのであれば、何度も訪問することで話に興味を持ってもらえるかもしれません。

営業と聞くと誰でもかまわず売らなければならないと考えがちですが、必ずしも営業エリアを広げればよいわけではないのです。

4-2.営業をおこないアポイントを取る

営業先が決まったら、相手に話を聞く時間を作ってもらわなければなりません。アポイントを取る場合、以下の2つが主流です。

◆営業のアポイントを取る方法 ・電話 ・メール

アポイントが成功する確率は低いため、数百件に1件の割合でやっと興味を持ってもらえるお客さまに出会えるものです。

また相手に合った方法でアポイントを取りましょう。たとえば夜に営業する飲食店やスナックなどに電話をする場合、お客さまがいなかったり忙しくなかったりする時間帯にかけます。

営業では第一印象が大事です。お店が混んでいる時間に営業をすると、二度と話を聞いてもらえないでしょう。

4-3.商談をおこなう

アポイントの結果、相手から興味を持ってもらえたら商談をおこないます。商談が成功するかどうかは事前の準備でほとんど決まるといっても過言ではありません。

以下の点をできる限り把握しておくことが必要です。

◆事前に把握しておくべきこと ・お客さまの抱えている課題や要望は何か？ ・お客さまの業界や業種はどんな状況か？ ・なぜ自分の話に興味を持ったのか？ ・自社の商品やサービスはお客さまにとってどんなメリットがあるのか？ ・どのような服装で商談に臨めば良い印象を与えられるか？

準備ができた場合とできなかった場合とでは商談の成功率は大きく変わります。すべての点で準備ができなかった場合でも仮説を立てて考えておきましょう。

4-4.お客さまからニーズを聞き出す

商談がはじまっていきなり営業をするのはよくありません。まずはお客さまの話を聞くことに集中しましょう。

相手の話を聞かなければ、なぜ興味を持ってくれたのかはもちろん、抱えている悩みや要望もわかりません。

事前に予想したお客さまの課題や要望に差がないかを確認したり、お客さまの話を聞いたときに浮かんだ疑問などを尋ねたりします。

4-5.提案と見積もりをおこなう

お客さまから話を聞いたうえで提案や見積もりをおこないます。事前に準備をしておけば提案がスムーズにできるでしょう。

提案はお客さまの悩みや要望を解決できるものでなくてはなりません。お客さまの意向を無視した提案をおこなうと、営業を断られてしまいます。

4-6.成約後、商品やサービスを届けて請求書を送る

個人であれば、提案と見積書を出してすぐに成約になることもあります。他方、企業に提案したケースでは、成約までに何度も商談を繰り返すケースもあるので時間がかかるかもしれません。

無事に成約が決まったら、商品やサービスを提供し請求書を送ります。

4-7.必要に応じてアフターフォローをおこなう

成約が決まったあとも営業の仕事は続きます。お客さまから要望があれば、メンテナンスやクレームの対応などに行かなければなりません。

ただ、このようなアフターフォローはお客さまと距離を縮めるチャンスです。フォローしたときにさりげなく悩みや要望を聞いて別の商品を提案すれば、成約につながることもあります。

業界別の仕事内容による違いを解説

営業職の仕事内容は業界により異なります。ここからは、営業職の人数が多い業界の仕事内容を解説します。

5-1.IT営業の仕事内容

IT営業の仕事は、以下のようなIT関連の製品やサービスを販売します。

• Webサイト制作
• システム開発
• パッケージソフト

IT営業をするときは、お客さまにヒアリングをおこない、課題や要望を聞きます。サービスを販売したあとも、導入や運用をするときに立ち会ったりするなどアフターフォローは欠かせません。

なお、IT＝専門知識が必要と考える方も多いでしょう。ただITの専門知識がなくても、ほかの業界で営業の経験が豊富であれば採用されるケースもあります。

5-2.広告営業の仕事内容

広告営業の仕事内容は、テレビや新聞など広告媒体に広告を出したいお客さまをサポートする仕事です。

なお、広告営業には2種類あります。

◆広告営業の種類

メディア広告営業	自社でメディアを持ち、営業マンを抱えている
広告代理店営業	他社のメディアを扱っている

メディア広告営業は、自社でメディアを持っているケースで、リクナビやホットペッパーなどの媒体を持っているリクルートが有名です。

広告代理店営業は他社のメディアの広告枠を提案する仕事で、電通や博報堂など。

お客さまの持っている問題点やニーズを聞き出し、どのような媒体でどのような広告を出すのか提案します。

広告営業の提案は業界によってまったく変わります。たとえばお客さまが食品業界であれば、テレビCMを提案するケースがほとんど。

またお客さまがディーラーであれば、新聞の折込チラシやWebサイト運営などの提案をおこないます。

◆ディーラーへの広告提案 ・新聞の折込チラシ ・イベント企画 ・Webサイト運営 ・SNSでの広告配信

広告営業は、社内外のさまざまな方と連絡を取り合うことが多いため、高いコミュニケーション能力が求められます。

5-3.人材営業の仕事内容

人材営業の仕事内容は企業に営業をおこない、自社のサイトに求人の情報を載せてもらうことです。

◆人材営業のお客さまの要望 ・新卒採用をしたい ・中途採用をしたい ・アルバイトや派遣を採用したい

新規で営業する場合、飛び込みや電話での営業もしなければなりません。

アポイントを取ったあとは、採用したいターゲット層や採用に関する課題をヒアリングしたうえで、人材の紹介や求人広告の提案をします。

また、既存のお客さまにも日々ヒアリングをおこない、合同説明会の参加や内定者の定着率アップの方法も提案します。

5-4.メーカー営業の仕事内容

メーカーの営業は自社で作った製品を企業に対して販売する仕事で、新規営業とルート営業があります。

新規営業は、お客さまとアポイントを取り、自社の商品を使ってもらえるように飛び込みや電話で営業します。

ルート営業は、自社の製品を納品している企業や小売店などをまわり、納品をおこないながら次回以降も契約を継続してもらう方法です。

また他社との競争も激しいので、競合商品よりも目立つ場所に商品を置いてもらったり、商品の陳列を手伝ったりと良好な関係を築くことも重要です。

5-5.海外営業の仕事内容

海外営業の仕事内容は、海外のマーケットに自社の製品を売り込んだり、海外の小売店などから商品を買つけたりする仕事。

商品の売買だけでなく、価格交渉や取引先との打ち合わせをおこないます。加えて海外を相手にする場合、国内以上に事前の調査が必要です。

マーケティング調査をおこなう部署と連携して戦略を考えることもあります。

海外営業の仕事には、お客さまと外国語で話せる能力や交渉力が欠かせません。さらに海外の独特の文化に抵抗がなく、何度失敗してもあきらめずにやりきる力も必要です。

ただ、ほかの営業では味わえない経験もできます。海外営業がきっかけで、重役へのステップアップや海外での経験を活かした仕事にもつなげられるのです。

営業職をするうえで必要なスキル

営業職で求められるスキルとはなんでしょうか？　さまざまなスキルがありますが、大きくわけると以下の３つです。

◆営業職に必要なスキル ・ヒアリング能力 ・わかりやすく伝える能力 ・好印象を与えるマナーや人柄

営業職として重要なスキルから順番に解説します。

6-1.ヒアリング能力

ヒアリング能力は営業のスキルの中で最も大事な要素で、トーク力よりも重要です。

たとえば筆者がはじめて営業の研修を受けたときに、お客さまの話を聞くよりも自分の言いたいことを話すような営業をしたことがあります。

当然、自分が話すだけの営業は誰も聞きたいとは思いません。

しかし自分がただ話すだけでなく、お客さまの話を聞き「どんな悩みを抱えているのか？」「どんな要望があるのか？」を聞いたことで商品を買ってもらえたことがあります。

このようにお客さまの話を聞く能力は営業職に欠かせないスキルの1つです。

6-2.わかりやすく伝える能力

わかりやすく伝える能力も大事です。というのも商品の知識について、お客さまがくわしいケースはほとんどないからです。

特に専門的な用語をたくさん並べてトークをするのは最悪。一人ひとりのお客さまに合わせたトークが必要です。

またトークのなかにたとえ話を用いて話している内容が、自分ごとであるかのように想像してもらうことも大事です。

たとえば、あなたが映画やアニメなどの動画の見放題サービスを電話で提案するとします。以下の表にあるように悪い話し方と良い話し方をされたときにどう感じるかイメージしてみてください。

悪い話し方の例ではお客さまは他人ごとと感じてしまいます。なぜなら、自分がサービスを利用しているイメージがわいてこないからです。

◆伝え方の改善例

悪い話し方	良い話し方
動画の見放題サービスで●本の作品が見られる	昨年に話題となった映画「●●」や来月から始まる新作ドラマの前シリーズ「●●」が見られます
アニメやドキュメンタリーを見られます	年末年始に見たい番組がなくて困ってませんか？ このサービスを利用すれば、●●様の興味があるドラマやサスペンスを見たい時間に自由に見ることができます。（あらかじめお客さまの興味がありそうなジャンルを予測）
今なら無料で2週間おためしできます	いつもなら「月額●●円」ですが、今なら無料で2週間もおためしできます

他方、良い話し方の例では作品名やお得感の伝え方などがより具体的になり、サービスを利用しているイメージを感じられるのではないでしょうか？

このようにお客さまにも伝わるように話すことが大事なのです。

6-3.好印象を与えるマナーや人柄

営業をするときには好印象を与えるマナーや人柄も大事です。たとえば笑顔一つとっても、自然な表情を最初から出せる方は多くありません。

研修などを受けたことがある方なら重々承知かもしれませんが、必死に笑顔を作ろうとしてもなんだか不自然で、気持ち悪い表情になってしまったという経験があるかもしれません。

また営業中に身につけているものにも、気を配る必要があります。たとえば高級な腕時計をすると、営業先の相手によっては嫌われるケースもあります。

若手の営業マンが年配の経営者や役員クラスの方に対して、高級な腕時計をつけて商談をすれば悪い印象を与える可能性があります。

このように営業職として働くときには、さまざまなスキルが求められます。

普通と一流の営業マンの必需品の違いや選び方を知りたいあなたには、こちらの記事が役に立ちます。ぜひ参考にしてみてくださいね！

営業職に向いている人と向いていない人の違いとは？

営業職の中にはトップ営業マンとしてバリバリ成果を出している人がいる一方で、さっぱり成果を出せずにつらい思いをしている営業マンもいます。

では、営業職に向いている人と向いていない人の違いは何なのでしょうか？

7-1.営業職に向いている人

営業職に向いている人の特徴は以下の5つです。ここではやる気次第で成果を出せる順に紹介しています。まずは最初に紹介するものから身につけていきましょう。

◆営業職に向いている人 ・ねばり強くあきらめない姿勢がある人 ・気づかいや配慮ができる人 ・お客さまからの悩みを聞く力にたけている人 ・コミュニケーション能力が高く、新たな提案ができる人 ・ストレスに強い人

7-1-1.ねばり強くあきらめない姿勢がある人

「営業が苦手」「営業のスキルが高くない」と感じている方もいるかもしれません。しかしそのような方でも、ねばり強くあきらめない姿勢がある人は営業で成果を出せるようになります。

たとえばねばり強い営業職は、お客さまを訪問する回数にも表れます。特に飛び込み営業や電話での営業では、営業をした回数が多ければ成果が出やすいと言われています。

筆者が飛び込み営業の研修を受けたときは、万歩計を持ち歩かされました。

その理由を講師に聞いたところ、過去の研修から「歩数が多いほど営業成績が良くなる」という仮説が実証されたからと説明してくれました。

歩数が多い＝何件断られてもあきらめないことを意味します。逆に断られてやる気をなくす社員は歩くスピードが遅くなったり途中で座り込んでしまう傾向があるそうです。

7-1-2.気づかいや配慮ができる人

営業職は商品を販売することだけが仕事ではありません。ちょっとした気づかいや配慮ができれば、お客さまに良い印象を与えられます。

◆気づかいや配慮ができる人の例 ・取引先の担当者との会食のときに事前に嫌いなものを聞く ・先方のスケジュールをあらかじめ聞いておく ・困ったことがあり連絡がきたときにすぐに返信する ・自分が話すときはゆっくり説明する

たとえば、すでに取引がある企業の担当者から困ったことがありメールなどで連絡が来たとき、返事を後回しにしていませんか？

他方で先方からの連絡に、すぐに返信すれば好印象を与えられます。忙しくてすぐに返信できない場合でも、いつまでに返信できるか伝えておけば相手はひとまず安心するでしょう。

また商談の相手が年配の方や商品の知識があまりない場合、早口で商品について説明するのではなく、ゆっくり話すことで相手にも良い印象を与えられます。

このように細かな気づかいや配慮ができる人であれば、営業職に向いています。

7-1-3.お客さまからの悩みを聞く力にたけている人

営業職はお客さまからの聞き役に徹する必要があります。むしろお客さまが言いたいことを言えて気持ちよくなればしめたものです。

お客さまからの悩みを聞くことで抱えている課題や要望などを見つけられるので、営業がしやすくなります。

7-1-4.コミュニケーション能力が高く、新たな提案ができる人

コミュニケーション能力が高く、新たな提案ができる人も営業職に向いています。コミュニケーション能力とは話すのがうまいという意味ではなく、相手の話をしっかり聞ける人のことです。

相手の話を聞いたうえでお客さまが求めていたものを提案できる人は、成約率も高いので営業職に向いているといえます。

7-1-5.ストレスに強い人

営業職は相手から断られることが多い仕事です。そのため断られても怖くないと思えるようなストレスに強い人であれば、営業職に向いています。

たとえば「営業職なんだから断れても当たり前」「断られても次がある」と考えられるような人です。

逆に「この商品が役に立つのか」「営業してしまい申し訳ない」と考えてしまうようであれば、営業職に向いていないかもしれません。

7-2.営業職に向いていない人

以下の4つにあてはまる方は営業職に向いていない可能性があります。特に相手に関心を持てない、消極的・受け身などは意識から変える必要があります。

◆営業職に向いていない人 ・相手に関心を持てない人 ・消極的・受け身すぎる人 ・お客さまに寄り添った提案ができない人 ・気づかいができない人

7-2-1.相手に関心を持てない人

相手に関心を持てない人は営業には向いていません。なぜならお客さまは、商品だけをみて買うと決めていないからです。

たとえば教材の営業をするときに、教材の良さや過去の体験者の感想を話しただけでは成約率は上がらないでしょう。

すでにお客さまが塾に通っていた場合は、教材を新たに買おうとはしないからです。

お客さまは商品だけでなく、営業マンであるあなた自身の印象や雰囲気なども含めて買うかどうかを検討します。

ただ一方的にセールストークをするだけでは、商品を買ったあとのメリットにも気づかないため買いたい気持ちはわかないでしょう。

7-2-2.お客さまに寄り添った提案ができない人

お客さまに寄り添った提案ができなければ、営業職の仕事は難しいかもしれません。たとえば商品を買うべきかどうか迷っているお客さまに何も提案ができなければ、決断ができません。

◆お客さまに寄り添った提案をするために必要な考え ・なぜこの商品がお客さまに必要なのか？ ・お客さまがこの商品を手に入れるとどのような未来が待っているのか？ ・高いと感じているなら、実は高くないことに気づかせてあげるには？

商品を買うかどうか迷っているお客さまの背中をポンと押すことができなければ「やっぱりまた今度でいい」という返答をいただくことになってしまい、成約率も上がらないでしょう。

7-2-3.気づかいができない人

気づかいができない人は営業職だけでなく、ほかの仕事でも難しい可能性があります。たとえば身だしなみも気づかいの1つです。

お客さまの自宅に訪問するときに、スーツの首元や腕が汚れていたり髪がボサボサだったりする営業マンからは、誰も買いたいとは思いません。

自分では気づいてなくても、お客さまは頭の上から靴の先まで見ているものです。一度悪いイメージを与えてしまうとそれをぬぐい去るのはたいへんです。

心理学の世界では初頭効果と呼ばれる現象があり、最初に与えたイメージは長い間残り続けると言われているからです。

7-2-4.消極的・受け身すぎる人

営業職はどちらかといえば、積極的な人が良い成果を出す傾向があります。他方、消極的で受け身すぎる人には向いていないでしょう。

たとえば積極的な人と消極的な人には、以下のような特徴があります。

◆積極的な人と消極的な人の特徴

積極的な人の特徴	・先輩だけでなく自分よりも若い人からも積極的に吸収する ・失敗を恐れないので思わぬ成果に結びつくことがある ・良いと思うことは積極的に提案したり実践したりする ・断られても気に留めない
消極的な人の特徴	・人に教えをこうことが少ない ・言われたことしかやらない ・失敗したときのイメージをよく思い出す ・断られると傷ついたり断られたときのシーンを思い浮かべたりする

積極的な営業職は先輩だけでなく、後輩などからも良いと思った点は積極的に吸収します。

そのため成果を早く出しやすく、周りの社員からも認められます。また失敗を恐れない傾向があるため、思わぬ大口の取引を得られるかもしれません。

一方で消極的な人は、他人に教えをこうことがありません。人に言われないと動けない人、メモを取らない人もいるので、成果が出るまでに時間がかかります。

さらに、断られたときの態度は両極端です。

◆断られたときの態度や考え方

積極的な人	・断られたことで新たなお客さまに一歩近づけた ・断わられた原因を反省して次に活かそう
消極的な人	・断られたことに傷つく ・自分のことばかり考える

ここまで営業職に向いている人や向いていない人の特徴について解説してきました。ただ営業職に向いていない人でも1つずつ営業職に向いている人と同じことをすれば、トップ営業マンになれる可能性はあります。

営業職４つのやりがい

営業職で働いている人と話すと、やりがいが話題になることがあります。ではやりがいとはどのようなものなのでしょうか？

やりがいを感じやすい順番で解説します。

8-1.がんばればがんばるほど収入アップにつながる

営業職の魅力として、がんばればがんばるほど収入がアップすることを挙げる人は多くいます。

たとえば東証一部に上場している住宅を販売する会社は、成果によって従業員の収入が上がるため、20代でも年収1,000万円を超えている社員も多くいるそうです。

住宅だけでなく金融機関やコンサルタントなど販売する商品の価格が高いほど年収も高くなる傾向があります。

収入アップは実感しやすいので、よりやりがいとして感じる方も多いのです。

なお、営業マンとして給料を上げたい方には、こちらの記事が有益です。

8-2.成果が目に見えてわかる

営業職のやりがいとして、自分ががんばった成果が目にみえてわかることを挙げる方がいます。

筆者も飲食店で働いたときにキャッチの業務をやったことがあります。自分がキャッチングをしたおかげでシーンとしていた店内が、みるみるうちにお客さまでいっぱいになった経験があります。

営業成績を表したグラフを天井まで伸ばして、社員のがんばりをほかの人にも見えるようにしている会社もあります。

心理学ではホーソン効果と呼ばれる現象があります。これは、注目を浴びた人は相手の期待に応えたい気持ちになるため、成果が向上する現象です。

自分の素晴らしい成果が注目される経験を持つようになれば、やりがいをもって営業ができるのです。

8-3.お客さまや会社の役に立てる

お客さまや会社の役に立てることを営業職のやりがいに挙げる方もいます。以下のような事例があります。

◆お客さまや会社の役に立ちやりがいを感じる事例 ・お客さまからこの商品を買ってよかったと感謝の手紙が届いた ・営業成績がトップだったおかげで上司から感謝された ・自社で販売した商品を多くのお客さまから買っていただけた

人間の欲求は給料だけではありません。誰かの役に立つことをやりがいと考える方も多くいます。

8-4.社外の人脈も広がりやすい

営業職は自分の会社以外の人脈も広がります。

◆社外の人脈が増える事例 ・取引先の担当者から食事に誘われる ・商品をお買い上げいただいたお客さまからバーベキューに誘われる ・他社の担当者に自分を紹介してもらえる ・交流会で出会った方と取引が発生した

人脈の種類も幅広いため仕事だけでなく、趣味などでもつき合いが広がることがあります。ほかの人との交流が好きな方ならやりがいを感じられる仕事です。

9.営業がきついと感じる３つの理由

営業職と聞いてきついイメージを持たれる方も多いでしょう。そこでどのような場面で営業がきついと感じる人が多かったのか、筆者の経験から解説します。

9-1.常にノルマを意識

営業がきついのは常にノルマを意識しなければならないことです。会社が存続するためには、営業マンが成果を出さなければならないので仕方がない面もあります。

営業のノルマを達成すれば上司や同僚からの評価も上がりますが、達成できなければ上司からは叱責され同僚からも相手にされなくなります。

このように営業職の評価は成果で決まることがほとんどです。良い成果を出せなければ、ノルマが厳しくてつらいという感情が生まれるのです。

9-2.残業が多くなりがちで休日出勤もある

営業職は残業が多くなりがちです。なぜなら外回りの営業は、夕方から夜にかけて終わるからです。営業が終了したあとも、社内で報告書の作成や明日の準備などやることが多くあります。

その結果、帰宅するのは21時以降になってしまう方も多いでしょう。

また営業先の都合で、休日でも出勤しなくてはならないケースもあります。土日などの出勤が多ければ、家族との時間も持ちにくくストレスを感じやすくなるでしょう。

9-3.お客さまとのコミュニケーションに苦労する

営業の仕事は見ず知らずのお客さまを相手にすることが多いため、ルート営業などを除くと自分で営業先を選べないことがほとんどです。

ときには、クレーマーや相性の悪いお客さまを相手にしなければなりません。そのため知らないお客さまとのコミュニケーションに苦労して、営業職を辞める方もいます。

9-4.断られることが多いので精神的ストレスになる

営業の仕事は断られることがほとんどです。断られたことで自分を否定されたような気分になるため、精神的なストレスが原因で営業の仕事を辞める方があとを絶ちません。

そのため断られても、すぐに次の営業へと気持ちを切り替えたり休日でストレスを発散できたりする方でないと、つらいと感じる可能性があります。

ある営業マンの1日の仕事内容を解説

営業マンの1日はどのような流れで仕事をするのでしょうか？ 実際にある営業マンの1日の仕事内容を見ていきましょう。

10-1.ルート営業マンの1日の流れ

筆者がルート営業をしていたときの1日の流れを表にしてみました。

◆ルート営業の1日の流れ

時間	仕事内容
7:30	事前準備（今日のルート決めと納品する商品に不備がないか確認）
8:00	朝礼
8:30	ルート営業開始
14:00	昼休み
14:30	ルート営業再開
19:00	帰社後、事務作業と報告書の作成、明日訪問するお客さまに電話
21:00	退勤

ルート営業する前には事前準備をしなければならないので、朝礼の30分前には出勤していました。

筆者の1日の訪問数は1日50件〜100件以上。新人だったので営業に時間がかかっていましたが、先輩方は1時間以上、短い時間で働いていました。

ルート営業では、商品の納品と取りつけに加えて、新商品の案内もおこなっていました。ルート営業が終わったあとは、事務作業や報告書の作成があります。

そのため退勤するのは、夜の9時ごろでした。

10-2.飛び込み営業マンの1日の流れ

次に飛び込み営業マンの1日の流れを表にしてみました。

◆飛び込み営業マンの1日の流れ

時間	仕事内容
8:30	出社後、メールチェックや訪問リスト作成
9:00	朝礼
9:30	飛び込み営業開始
12:00	昼休み
13:00	アポイントが取れた訪問先で商談
13:30	既存のお客さまと打ち合わせ
14:00	お客さまへの対応（クレームやトラブルなどがあれば）
14:30	飛び込み営業
17:00	お客さまとの打ち合わせ
19:00	帰社し日報の作成と明日のスケジュールを確認
20:00	退勤

飛び込み営業マンの場合、飛び込み営業の成果によって1日の流れが異なります。アポイントが取れなければ、成果が出るまで営業しなければなりません。

アポイントが取れたり既存のお客さまが存在する場合、商談やトラブルの対応などに割く時間も増えます。

また帰社後も日報の作成があるので、移動している時間にある程度スマホで日報を作成しておいた方が退勤する時間は早くなるでしょう。

10-3.カウンターセールスの1日の流れ

自動車販売会社のカウンターセールスの流れを表にしてみました。

◆自動車販売会社のカウンターセールスの流れ

時間	仕事内容
10:00	店舗が開店
10:30	購入希望のお客さまへの対応および契約手続き
12:30	昼食
14:00	購入を決めた人の契約手続き
15:00	車を購入されたお客さまの納車式に立ち会う
16:00	購入希望のお客さまへの対応
18:00	事務作業（日報や店頭POPなどの準備）
19:00	閉店
19:30	閉店業務をおこない退勤

自動車販売会社のカウンターセールスは、基本的に店舗で接客して提案をおこないます。来店されたお客さまは、商品に興味がある方もいるので飛び込み営業よりは話を聞いてもらえるでしょう。

1回あたりの営業時間に契約手続きも含めると、1時間を超えることも珍しくありません。既存のお客さまへの対応などもあります。

営業で実績を出したあとのキャリアプランは？

営業の仕事に対して、長時間の労働や上司・お客さまとのコミュニケーションに苦労することなどに不安を覚える方もいるでしょう。

若いころはともかくとして、年齢を重ねても同じ仕事では体力がもたず、モチベーションが上がらないと感じている方もいるかもしれません。ただ営業職の仕事が、一生続くとは限りません。

営業の仕事を経験したあとに別のキャリアを歩むことも可能です。ここでは、あなたの現在の立場により近い順に解説していきます。

11-1.営業のエキスパートになる

営業が好きな人は営業のエキスパートになりましょう。営業職のなかには管理職は嫌なので、ずっと現場で働きたいという方もいます。

特にインセンティブ収入の割合が高い会社では、管理職よりも稼げる可能性があります。

11-2.管理職になり、営業部長など出世街道を進む

営業で一定の成果を出した人には、営業の現場から離れて管理職になる道も開かれます。営業部長になることで部下を持つようになり、収入も上がることが多いでしょう。

管理職になれば、自分の営業スキルを部下に伝えて成果を出させたり、部下をまとめたりする力が必要になります。

将来的に営業マンを育てたい人におすすめのキャリアプランです。

11-3.営業での経験や人脈を活かして独立する

今働いている会社に不満がある場合や独立したい人は、営業での経験や人脈を活かして独立するキャリアプランもあります。

独立すれば収入が劇的に上がる可能性があります。ただ経営者になる場合は営業のスキルだけではなく、部下のモチベーションを上げるスキルなど別のスキルも必要になります。

営業職の仕事内容は、お客さまや営業方法により異なる

営業職の仕事内容はただ商品やサービスを売るだけではありません。お客さまの悩みや要望を聞いてそれらを解決することも求められます。

また業種や営業のやり方によっても仕事は異なります。営業職は好みがわかれる仕事なので、これから転職する場合はよく仕事内容を理解して転職することをおすすめします。